Négocier avec un agent d'exportation

Comment créer une relation durable avec un agent d'exportation, alors que les intérêts des deux parties sont si différents l'un de l'autre ? Il y a toujours une sorte de conflit d'intérêts entre les fabricants et leurs agents. Pour l'agent, il semble que les produits soient trop chers et donc difficiles à vendre, tandis que le producteur estime que l'agent réalise trop de bénéfices sur la vente de ses produits. Un agent est confronté à un double risque lorsqu'il s'engage dans une relation avec un fournisseur. Si les ventes ne se concrétisent pas malgré de gros efforts, l'agent peut être licencié pour non-exécution. D'autre part, si les ventes se concrétisent, l'agent risque à nouveau d'être licencié car le fournisseur prend le contrôle du marché de l'agent. L'ouvrage suivant couvre l'ensemble du processus de négociation, depuis la détermination de ce que les deux parties peuvent attendre l'une de l'autre jusqu'à la signature d'un contrat. Les aspects psychologiques et culturels sont également abordés. L'ouvrage suivant aidera les managers, les directeurs commerciaux et les avocats à conclure des contrats d'agence. Il est particulièrement utile pour les entreprises qui n'ont pas les moyens d'embaucher de nouvelles personnes pour étendre leur marché ou qui cherchent de nouvelles façons d'augmenter leurs ventes.

Kairi Kurm, MSc: Estudió empresariales en la Universidad Tecnológica de Tallin, la Escuela de Negocios de Estonia y la Escuela de Administración IESEG (Francia). Actualmente es empresaria y ayuda a las empresas a crear redes de negocios. También participa en proyectos de marketing con su empresa Brilliant Fixer Ltd. Experiencia laboral previa principalmente en periodismo y promoción de exportaciones.