Kriterien für die Einführung einer KI-gestützten Sales Enablement Software im deutschen Lebensmittelvertriebsaußendienst

Masterarbeit aus dem Jahr 2024 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1, Hochschule Burgenland, Veranstaltung: Digital Sales und Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb im deutschen Lebensmitteleinzelhandel ist für Herstellende im Bereich FMCG herausfordernd. Die zunehmende Konzentration des Handels erschwert die Verhandlungspositionen. Der Kostendruck nimmt zu und hat Einfluss auf die zu erwirtschaftenden Margen. Ein bedeutendes Werkzeug ist der Außendienst, welcher nach wie vor einen unmittelbaren Einfluss auf den Erfolg des Vertriebs haben kann. Allerdings wird der Bereich des "buy-sell-circle" (Matthews & Schenk, 2018) laufend professionalisiert und moderne technische Anwendungen etablieren sich zunehmend. Entscheidungen werden demgemäß zunehmend auf Basis von Daten getroffen. Trotzdem erwartet der Handel eine fundierte Beratung und eine gute Betreuung kann einen Wettbewerbsvorteil darstellen. Ein Lösungsansatz dieser komplexen Anforderungen kann die Implementierung von Sales Enablement in Form von Software-Tools sein, die die Arbeit des Vertriebs zudem mit Elementen der Künstlichen Intelligenz unterstützen. Die Einführung solcher umfangreichen Tools bedarf einer vielschichtigen Planung und Integration vieler Abteilungen und Anspruchsgruppen. Ebenso sind internationale Konzernstrukturen und Strategien zu beachten, Arbeitsweisen müssen angepasst werden. Der notwendige Aufwand im Betrieb wird beträchtlich und es bedarf vieler Ressourcen und einer langfristigen Entscheidung für ein Programm samt den entstehenden Investitionen. Darüber hinaus ist die Akzeptanz durch die Mitarbeitenden ein entscheidendes Kriterium für den beständigen Erfolg der Maßnahme. Diese Masterthesis hat zum Ziel, diese Parameter zu untersuchen und ihre Relevanz darzustellen.