Käuferverhalten

Wer kauft eigentlich was, wann und warum? Diese Frage bewegt Psychologen, Soziologen und Marketing-Experten gleichermaßen. Eine Antwort darauf gibt die Konsumentenforschung. Sie hat sich als ein Kernbereich der Marketingforschung inzwischen fest etabliert. Das Lehrbuch bietet eine knappe und übersichtliche Darstellung der wichtigsten Sachverhalte und ist ideal für die Lehre geeignet, da es durch zahlreiche Beispiele und mit Praxisbezügen illustriert wird. Im Mittelpunkt stehen Kaufprozesse von Konsumenten, von der Entstehung eines Bedarfs bis zur Zufriedenheit nach dem Kauf. Die Ausgangsbedingungen für solche Prozesse und die darauf einwirkenden externen Faktoren werden gesondert behandelt und schließlich ein kurzer Überblick über die wesentlichen Gesichtspunkte der Adoption und Diffusion von Innovationen sowie des organisationalen Beschaffungsverhaltens gegeben. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und an die Marketingpraxis.

Silke Lennerts ist Professorin für BWL an der DHBW Karlsruhe.

1 Einführung 11.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung 11.2 Käuferverhalten und Marketing 142 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens 192.1 Überblick 192.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung 212.2.1 Konsumenten-Wissen 212.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten 262.2.3 Lernprozesse 342.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme 392.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten 402.4 Emotionen 472.5 Einstellungen und Means-End-Chains 492.5.1 Einstellungen 492.5.2 Means-End-Chains 672.6 Involvement 732.6.1 Grundlagen 732.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen 782.6.3 Involvement und Aktivierung 822.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten 842.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung 922.8.1 Grundlagen 922.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing 993 Kaufprozesse bei Konsumenten 1023.1 Überblick 1023.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf 1043.3 Kaufentscheidungsprozesse 1073.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens 1073.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse 1213.3.3 Routine-Entscheidungen 1473.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten 1583.5 Nachkauf-Prozesse 1633.5.1 Produktnutzung und -entsorgung 1633.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung 1673.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten 1754 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 1794.1 Überblick 1794.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren 1804.2.1 Beeinflussung durch Anbieter 1804.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik 1884.2.3 Konsumklima 1964.3 Soziale Einflussfaktoren 2044.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht 2044.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing 2094.3.3 Bezugsgruppen und Familie 2164.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme 2284.4 Situative Einflussfaktoren 2354.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren 2354.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing 2415 Organisationales Kaufverhalten 2495.1 Einführung 2495.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen 2525.3 Buying Center 2585.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen 2625.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten 2625.4.2 Geschäftsbeziehungen 2645.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen 2685.5.1 Grundlagen 2685.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement 273Literaturverzeichnis 278Stichwortindex 294