Les valeurs socioculturelles et la performance des vendeurs

Ce travail vise à mesurer l'influence des valeurs socioculturelles sur la performance des vendeurs, en particulier des vendeurs de services d'assurances. Pour réaliser cet objectif, une revue de la littérature sur la culture et la performance des vendeurs a été effectuée. Elle a permis d'identifier les valeurs à la fois sociales et culturelles des vendeurs susceptibles d'influencer leur comportement. Une enquête auprès d'un échantillon de vendeurs d'assurances a permis de vérifier ces relations. Il ressort que les valeurs socioculturelles des vendeurs influencent partiellement leur performance. De même, les analyses montrent qu'une entreprise gagnante est celle qui s'adapte au contexte, qui initie les vendeurs à un comportement responsables et qui sait motiver son personnel à travers un système de rémunération et un profil de carrière clair. En outre, la maîtrise des valeurs propres des vendeurs (formation, culture, caractère individualiste/collectiviste,...) devrait conduire les manageurs à ne pas exclusivement adosser leur évaluation sur les résultats en termes de volume de vente et de chiffre d'affaires généré, mais combiner les aspects qualitatif liés à leur déploiement.

L'autore è ricercatore in Management Science. La sua ricerca si concentra sulle catene di distribuzione. Ha lavorato nei reparti marketing e vendite di aziende industriali prima di tornare all'Università come docente-ricercatore e continua a lavorare come consulente per società di marketing e consulenza strategica.