Lars Binckebanck

Verkaufsmanagement

Bibliographie. Book.

kartoniert

ISBN 365811245X

EAN 9783658112455

Veröffentlicht 10. Dezember 2027

Verlag/Hersteller Springer-Verlag GmbH

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Beschreibung

Dieses Lehrbuch stellt die relevanten Erfolgsfaktoren und Entscheidungstatbestände für das Management des persönlichen Verkaufs systematisch und praxisorientiert dar. Lars Binckebanck führt in die Grundlagen ein, charakterisiert verschiedene Verkaufsformen und unterzieht Verkaufsmodelle aus der Literatur einer kritischen Würdigung. Er behandelt zunächst die Vertriebsstrategie (Kunden, Wettbewerbsvorteile sowie Beziehungs- und Kanalmanagement), die Konzeptionsebene (Ziele, Organisation und Systeme) und die Durchführungsebene (Personal, Prozesse und Kultur). Der Führungskraft im Verkauf kommt eine zentrale, integrative Rolle zu, welche separat beleuchtet wird. Darüber hinaus zeigt er, wie die Verkaufsergebnisse im Rahmen eines systematischen Controlling erfasst und analysiert werden. Das Buch schließt mit besonderen Herausforderungen (vor allem Digitalisierung und Globalisierung) des Verkaufsmanagements.

Portrait

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Professor für International Management an der Hochschule Furtwangen und Lehrbeauftragter an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.