La fidélisation des comptes clés B2B

La fidélisation de la clientèle suscite un intérêt grandissant depuis les années 90. Cependant, c'est principalement depuis une dizaine d'années que le sujet s'est retrouvé au centre des préoccupations. En effet, la révolution technologique que nous avons connue a apporté une nouvelle dimension : le suivi et le retour sur investissement des outils utilisés. Le monde des affaires devient toujours plus concurrentiel, les entreprises perfectionnent leurs produits et leur gestion. Il est devenu inéluctable pour les entreprises d'établir des stratégies, et des objectifs afin de piloter leur activité de manière précise. L'enjeu est de mesurer l'efficacité des décisions stratégiques et de mettre en place des actions correctives au besoin. L'objet de recherche de ce mémoire est d'étudier les enjeux de la fidélisation dans les relations B2B. Ce mémoire s'articulera autour d'une problématique centrale : comment fidéliser les comptes clés dans les relations B2B ?

Originaria della Nuova Caledonia, durante i miei studi mi sono specializzata in gestione aziendale e più in particolare nello sviluppo commerciale. Questo libro è il risultato dei miei 6 anni di studio tra Nuova Caledonia, Francia e Canada e del mio interesse per la gestione dei key account in un contesto B2B.