Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,5, Universität Siegen, Sprache: Deutsch, Abstract: Kommunikation gehört zu unserem alltäglichen Miteinander. Wir orientieren uns
dabei an Normen, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens
erlernt und verinnerlicht haben. Somit können wir uns den unterschiedlichsten
Situationen und Gesprächspartnern anpassen, ohne dass es uns dabei wirklich
bewusst ist. Die Gesprächsanalyse hat sich zur Aufgabe gemacht, gerade das zu
analysieren, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Dabei sollen
regelmäßige Muster herausgearbeitet werden, die sich in unserer Kommunikation
wiederfinden und darauf anwenden lassen.
In den letzten Jahren hat das Bewusstsein für Kommunikation als so genannte
Schlüsselqualifikation an Bedeutung gewonnen.
Auch in der Berufswelt rücken sprachliche Fähigkeiten als Ressource zur Realisierung
ökonomischer Zwecke immer mehr in den Vordergrund. Damit geht das wachsende
Interesse an der Förderung und Optimierung sprachlicher Kompetenzen einher.
Eine Gattung, in der die wirtschaftliche Bedeutung von Kommunikation
besonders zum Ausdruck kommt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Arbeit beschäftigt
sich mit dem Verkaufsgespräch als Diskurstyp, wobei der spezielle Fokus auf "Face to
Face" - Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing liegt. Es soll
untersucht werden, inwiefern ein Gespräch von einem Sprecher, in diesem Fall dem
Verkäufer als dominantem Gesprächspartner, gelenkt und auf ein gewisses Ziel
gesteuert wird. Ferner soll auf die Besonderheiten eingegangen werden, die durch
die Gegebenheiten im Direktmarketing zustande kommen.
In einem ersten Schritt wird die Theoriegrundlage erläutert. Diese besteht aus
zwei wesentlichen Teilen, zum einen einer Einführung in die Angewandte
Diskursforschung an sich, zum anderen soll der spezielle Diskurstyp
"Verkaufsgespräch" näher beleuchtet werden.
Becker-Mrotzek und Meier geben in ihrem Aufsatz "Arbeitsweisen und
Standardverfahren der Angewandten Diskursforschung" einen guten Basisüberblick,
weshalb ich diesen als Hauptgrundlage des ersten Theorieteils verwende. Bei der
Darstellung der Untersuchungsbereiche werden hauptsächlich die Ebenen der
Interaktionskonstitution und Wirklichkeitskonstruktion nach Deppermann erläutert.
Als Einführung in die Thematik der Verkaufsgespräche dient ein kurzer
Überblick über den Forschungsstand, der die Tendenzen innerhalb der
Diskursforschung wiedergeben soll. Hierbei werde ich mich lediglich auf die für diese
Arbeit relevante Thematik der "Face to Face" - Kommunikation beziehen und andere
Formen von Verkaufsgesprächen außer Acht lassen. Damit beschränkt sich auch der
Literaturüberblick auf die für diese Arbeit zum Thema Verkaufsgespräche
verwendete Literatur.
Darauf folgt eine Beschreibung der Struktur und der kommunikativen
Eigenschaften von Verkaufsgesprächen einschließlich der Problematik im Bezug auf
das Beziehungsmanagement bei diesem speziellen Diskurstyp.