Mechanizmy zarz¿dzania kana¿ami dystrybucji

Poniewä coraz wi-cej firm z bran-y zaawansowanych technologii polega na niezale-nych sprzedawcach w zakresie dystrybucji, ro-nie wp-yw programów motywacyjnych dla kanäów dystrybucji. W niniejszej rozprawie przyjrzymy si- wp-ywowi umów motywacyjnych opartych na wynikach na wyniki firmy. Ponadto przyjrzymy si- efektom interakcji kultury organizacyjnej dostawcy. Pytanie badawcze, na które udzielono odpowiedzi, brzmi: "W jaki sposób umowy oparte na wynikach wp-ywaj- na skuteczno-- mechanizmu motywacyjnego (programu zach-t kanäowych)?". Pytanie podrz-dne tej tezy brzmi: "W jaki sposób ró-ne rodzaje kultury organizacyjnej dostawcy wp-ywaj- na zwi-zek mi-dzy umowami opartymi na wynikach a wynikami firmy?". Badania nie wykazäy znacz-cych efektów w odniesieniu do tych hipotez. Znaczenie akademickie tego artyku-u le-y w perspektywie tego badania. Podczas gdy wcze-niejsza literatura koncentrowäa si- g-ównie na stronie odsprzedawcy relacji, niniejsza teza dotyczy strony dostawców. Artyku- ten jest cenny dla mened-erów, poniewä zapewnia now- metodologi- badania kultury organizacyjnej konkurencji, a jego wyniki ujawni-y potencjalne mo-liwo-ci w bran-y.

Mgr Tijmen J.H. Struijk jest absolwentem Vrije Universiteit w Amsterdamie w Holandii. Jego obszar zainteresowä obejmuje mechanizmy motywacyjne w kanäach dystrybucji, w szczególno-ci czynniki zach-caj-ce partnerów do zwi-kszania wydajno-ci.