Verhandlungsstrategien und Verhandlungserfolg männlicher und weiblicher Führungskräfte in Gehaltsverhandlungen

Der Erfolg einer Gehaltsverhandlung hängt maßgeblich von der gewählten Verhandlungsstrategie und den eingesetzten Verhandlungstaktiken ab.Aber: Welches ist die erfolgversprechendste Strategie? Welche Taktiken sollten in der Verhandlung genutzt und welche besser vermieden werden? Welche Empfehlungen geben erfahrene Personalverantwortliche?Die Autorinnen haben die in Gehaltsverhandlungen üblicherweise eingesetzten Verhandlungsstrategien inklusive einschlägiger Verhandlungstaktiken differenziert nach Geschlecht auf ihren Erfolg untersucht. Hierfür wurden vier knapp fünfminütige Videoclips mit Ausschnitten aus einer Gehaltsverhandlung gedreht und von Personalverantwortlichen bewertet. Die Ergebnisse sind durchweg überraschend.

Andrea Ruppert ist Professorin für Wirtschaftsprivatrecht der Frankfurt University of Applied Sciences. Zuvor war sie als Rechtsanwältin und Unternehmensjuristin tätig. Ihr Spezialgebiet ist das Verhandeln und Gestalten von Verträgen.