Pomiar wyników wed¿ug kompetencji jednostek sprzeda¿y

Potrzeba w organizacjach polega na ocenie indywidualnych wyników i osi-gni-- pracowników sprzedäy; w tym celu pomiar wyników wed-ug kompetencji w prosty, obiektywny i wiarygodny sposób jest pierwszym krokiem do skutecznego podejmowania decyzji. Projektowanie struktur wsparcia dla oceny zapewnia wi-ksze bezpiecze-stwo tym, którzy chc- opracowä narz-dzia i metody oceny wyników, które pasuj- do procesów sprzedäy w ró-nych obszarach bran-y.W Meksyku firmy motoryzacyjne s- cz--ci- strategicznych obszarów ze wzgl-du na ich zdolno-- do generowania zatrudnienia i produktów, które przyczyniaj- si- do mi-dzynarodowej konkurencyjno-ci, st-d zainteresowanie skupieniem si- w tej ksi--ce na opracowaniu propozycji, która opiera si- na procesie sprzedäy i charakterystyce pozycji sprzedäowej uzyskanej z badania w firmach z danej bran-y. W rezultacie powstä System Oceny Wydajno-ci przez Kompetencje Si- Sprzedäy (EDV), z którego wynika wyjänienie odpowiedniego wykorzystania i dziäania systemu, z jedynym zamiarem zaproponowania funkcjonalnej i dostosowanej do potrzeb czytelnika alternatywy.

Carlos Robles. Profesor de la Universidad Autónoma del Estado de México, es autor de artículos de investigación y conferencias relacionadas con el comportamiento humano.Sarahí Guadalupe Hernández. Profesora del área de psicología laboral en las licenciaturas en psicología y administración.