Verhandeln

Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert. Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen. - Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben. - Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das "Harvard-Konzept" hinaus. - Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.

Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Programm, Professor für Psychologie an der Harvard Medical School und Dozent im "Program on Negotiation" (PON) an der Harvard Law School, der Wiege des Weltbestsellers "Das Harvard-Konzept". Shapiro ist international anerkannter Experte für Verhandlung nach der Harvard-Methode und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Fortune-500-Unternehmer und CEOs bei Geschäftsverhandlungen sowie Familien bei privaten Konflikten. Er ist Autor zahlreicher Bücher, darunter "Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand" (2007, mit Roger Fisher), und lebt mit seiner Frau und seinen drei Söhnen in Massachusetts (USA).

Inhalt
Warum dieses Buch? 9
Teil 1 Im Sog des Konflikts 17 Emotional aufgeladene Konflikte sind schwer zu lösen 19 Eine Frage der Identität 21 Ist Identität verhandelbar? 30 Wie Sie dem Sog des Konflikts entkommen 44
Teil 2 Befreien Sie sich 51 Befreien Sie sich vom Schwindelgefühl 53 Widerstehen Sie dem Wiederholungszwang 76 Erkennen Sie Tabus an 97 Achten Sie das Heilige 119 Nutzen Sie Identitätspolitik, um zu vereinen 142
Teil 3 Wie Sie Beziehungen versöhnen können 163 Vier Schritte, um den Graben zu überwinden 165 Verstehen Sie den Mythos der Identität 174 Verarbeiten Sie emotionale Verletzungen 201 Stellen Sie Querverbindungen her 215 Gestalten Sie die Beziehung neu 235
Teil 4 Wie Sie über das Nicht-Verhandelbare verhandeln 251 Die Beziehungsdialektik 253 Der Geist der Versöhnung 275
Dank 278
Anhang 1 Emotional aufgeladene Konflikte bewältigen 284 Anhang 2 Die Leiter des Seins 285 Anmerkungen 289 Ausgewählte Literatur 337 Register 349