Digitalisierung im Vertrieb

Dieses Buch beschäftigt sich mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von digitalen Technologien im Vertrieb und untersucht systematisch die Potenziale und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken der Digitalisierung in Vertriebsorganisationen. Renommierte Expertinnen und Experten aus Wissenschaft und Praxis bereiten fundierte und aktuelle Erkenntnisse systematisch und verständlich auf. Der erste Teil des Buches beinhaltet grundsätzliche Aspekte und Entscheidungsfelder, um die Digitalisierung des eigenen Vertriebs voranzubringen. Der zweite Teil stellt mit Fokus auf spezifische Technologien die Frage, ob, wo und wie man diese im Vertrieb nutzen kann. Im dritten Teil geht es darum, Effektivität und/oder Effizienz des Vertriebs durch Digitalisierung zu erhöhen. Dieses Herausgeberwerk richtet sich an Praktiker in Vertrieb und Marketing, Lehrende, Forschende und Studierende, aber angesichts der immensen Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg auch an alleanderen Personenkreise, die mit der digitalen Transformation von Unternehmen befasst sind. Die erste Auflage dieses Buches gehört zu den downloadstärksten Büchern im deutschsprachigen E-Paket "Business and Economics" von Springer. Die nun vorliegende 2. Auflage wurde vollständig überarbeitet und um zahlreiche neue Beiträge erweitert."Vertrieb bedeutete immer schon Wandel. Doch noch nie gab es eine solche Dynamik, einen solchen Transformationsdruck wie heute. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie. Das vorliegende Werk schafft Orientierung in stürmischen Zeiten." (Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Präsident der Hamburger Fern-Hochschule (HFH). Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Lüneburg, Kiel und Preston promovierte er am Institut für Marketing der Universität St. Gallen. Lars Binckebanck war seit 1997 in leitender Funktion als Marktforscher, Unternehmensberater und Vertriebstrainer tätig. Er war später Leiter des Key Account Managements für ein internationales Netzwerk von Hochschulen, bei einem großen Bauträger in München als Geschäftsführer für Verkauf und Marketing verantwortlich und Mitglied des Vorstands einer führenden privaten Hochschule in Norddeutschland. 2009 wurde er als Professor für Marketing & Internationales Management an die Nordakademie berufen. Von 2015 bis 2019 war er Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen. Wichtige Themen in Forschung, Lehre und Beratung sind neben Vertriebsmanagement vor allem Internationales Management, B-to-B-Markenführung, digitale Transformation, Corporate Social Responsibility und Immobilienmarketing. Prof. Dr. Rainer Elste ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb und Digitale Geschäftsmodelle, an der Hochschule Esslingen. Weiterhin ist er Gründer und Leiter des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts. Seine Forschungs- und Publikationsschwerpunkte liegen in den Bereichen Digitalisierung, Nachhaltigkeit und Strategie in Marketing und Vertrieb. Rainer Elste studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Lüneburg und European Business Administration and Languages an der Lancashire Business School (UK). Er promovierte am Institut für Marken- und Kommunikationsforschung der Justus-Liebig-Universität Gießen. Er war seit 1996 in leitenden Funktionen in der Industrie (NIVEA/Beiersdorf AG) und in der Unternehmensberatung (Simon-Kucher & Partners, Droege & Comp., ESCH. The Brand Consultants) tätig. Zuletzt war Rainer Elste Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens in Madrid. Prof. Dr. Alexander Haas ist Inhaber der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement an der Justus-Liebig-Universität Gießen und Leiter des dortigen Center for Sales Research. Der von ihm in Gießen etablierte Ausbildungsschwerpunkt Vertrieb ist als Top Sales Program international ausgezeichnet und hat dazu geführt, dass die Universität Gießen als einzige Universität außerhalb der USA die Vollmitgliedschaft in der renommierten University Sales Center Alliance erreicht hat. Vor Gießen war Alexander Haas an den Universitäten Graz (AT), Bern (CH) und Nürnberg (D) tätig. Viele andere Universitäten in Europa und den USA haben ihn als Gastprofessor und zu Vorträgen eingeladen. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Kundenorientierung von Unternehmen und Mitarbeiter:innen, Vertriebsstrategie und management sowie Value-based Selling. Dazu hat er zahlreiche Projekte mit Unternehmen durchgeführt und Beiträge in führenden internationalen Fachzeitschriften verfasst.

Grundlagen.- Vertriebliche Potenziale ausgewählter Technologien.- Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb.