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Dieses Buch richtet sich an Vertriebsverantwortliche, die ihre Fähigkeiten im B2B-Vertrieb erweitern und nachhaltig Großkunden gewinnen möchten. Es bietet einen strukturierten Leitfaden für die Herausforderungen im Enterprise Sales und zeigt auf, wie Sie Konzerne überzeugen und komplexe Verkaufszyklen erfolgreich steuern. Der Inhalt begleitet Sie durch den gesamten Vertriebsprozess. Sie beginnen mit der Entwicklung einer fundierten Vertriebsstrategie B2B, lernen Ihr ideales Kundenprofil zu definieren und eine klare Value Proposition B2B zu formulieren. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Implementierung von Account-Based-Marketing-Ansätzen (ABM), um Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen. Anschließend erfahren Sie, wie Sie Entscheidungsträger und Einflussnehmer in Zielunternehmen identifizieren und relevante Erstkontakte herstellen. Das Buch behandelt die systematische Qualifizierung von Verkaufschancen mithilfe der MEDDIC-Methode, um den Entscheidungsprozess des Kunden zu verstehen und einen internen Fürsprecher zu gewinnen. Sie erhalten konkrete Anleitungen, wie Sie einen C-Level Pitch vorbereiten, der auf die strategischen Ziele der Führungsebene einzahlt. Auch der professionelle Umgang mit Ausschreibungen und das Erstellen überzeugender RFP-Antworten werden thematisiert. Abschließend werden die entscheidenden Phasen des Vertragsabschlusses beleuchtet. Sie lernen, wie Sie Verhandlungen mit dem Einkauf vorbereiten und den Wert Ihres Angebots argumentativ verteidigen, um den Einkauf überzeugen zu können. Der Fokus liegt ebenso auf dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen nach dem Abschluss, um Erweiterungspotenziale systematisch zu entwickeln und den Grundstein für nachhaltigen Erfolg im Vertrieb an Geschäftskunden zu legen. Für dieses Buch haben wir auf innovative Technologien gesetzt, darunter Künstliche Intelligenz und maßgeschneiderte Softwarelösungen. Diese unterstützten uns in zahlreichen Prozessschritten: bei der Ideenfindung und Recherche, dem Schreiben und Lektorieren, der Qualitätssicherung sowie bei der Erstellung der dekorativen Illustrationen. Wir möchten Ihnen damit eine Leseerfahrung ermöglichen, die besonders harmonisch und zeitgemäß ist. Der überwiegende Teil der Texte wurde dabei KI-gestützt verfasst.
