Das unwiderstehliche Angebot

Warum entscheiden sich Ihre Kunden immer wieder für den billigsten Anbieter - obwohl Ihre Leistung eigentlich die bessere ist? Die meisten Angebote verglühen im Preiskampf, weil sie austauschbar wirken. Wer keinen echten Unterschied erkennbar macht, überlässt die Entscheidung allein dem Preis - und rutscht damit unweigerlich in Rabattschlachten und schrumpfende Margen. In Das unwiderstehliche Angebot zeigt Mateo Salvas, wie Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots so gestalten, dass Kunden nicht mehr fragen "Was kostet das?", sondern "Wann können wir anfangen?". Schritt für Schritt lernen Sie, das obere Spiel aus Leistung und Preis mit dem unteren Spiel aus Vertrauen, Wahrnehmung und Psychologie zu verbinden.
In diesem Buch erfahren Sie:

Hören Sie auf, über den Preis zu verhandeln - und bauen Sie ein Angebot, für das Kunden gern den vollen Preis zahlen.

Mateo Salvas ist Autor und Berater mit spanisch-argentinischen Wurzeln. Er hat sich darauf spezialisiert, die verborgenen Regeln zu entschlüsseln, nach denen Organisationen, Märkte und menschliche Gemeinschaften tatsächlich funktionieren. Er studierte Kulturanthropologie und Verhaltenswissenschaften an einer führenden US-amerikanischen Universität und promovierte in der Soziologie der Organisationen. Über zehn Jahre lang arbeitete er als Feldforscher und zugleich als Berater und beobachtete aus nächster Nähe, wie erfolgreiche Unternehmer, Politiker, Künstler, Verhandler und Führungskräfte in unterschiedlichen Ländern agieren - welche Regeln sie laut aussprechen und welchen sie tatsächlich folgen. Aus dieser Erfahrung entstand seine zentrale These: In jeder menschlichen Situation werden zwei Spiele zugleich gespielt - ein sichtbares Oberflächenspiel und ein verborgenes tiefes Spiel, in dem die eigentlichen Ergebnisse entschieden werden. Heute führt er eine private Praxis für Unternehmer und Führungskräfte und schreibt Bücher darüber, wie ein erwachsener Mensch die Welt so zu sehen lernt, wie sie wirklich ist.

1. Warum die meisten Angebote im Preiskampf verglühen 2. Der Wendepunkt: Vom austauschbaren Anbieter zur Kategorie für sich 3. Wähle den Teich, in dem Geld schwimmt: Markt, Not und Timing 4. Die Formel hinter jedem wahrgenommenen Wert 5. Warum hohe Preise Vertrauen schaffen statt zu verscheuchen 6. Vom Wunsch des Kunden rückwärts denken: das Traumergebnis definieren 7. Jedes Hindernis zwischen Kunde und Ziel aufspüren 8. Aus Problemen Lösungen bauen, die niemand sonst anbietet 9. Das Zuviel-Prinzip: ein Paket schnüren, das überwältigt 10. Ausdünnen und veredeln: was bleibt, was fliegt 11. Namen, die verkaufen: dein Angebot unwiderstehlich benennen 12. Die Angst vor dem Fehlkauf entwaffnen: Garantien mit Rückgrat 13. Knappheit ehrlich einsetzen, ohne zu manipulieren 14. Dringlichkeit erzeugen, die den Kauf ins Jetzt zieht 15. Boni, die den Ausschlag geben 16. Das fertige Angebot im Test: Praxisbeispiele Schritt für Schritt 17. Häufige Denkfehler beim Angebotsbau und wie du sie vermeidest 18. Dein Angebot skalieren: vom ersten Kunden zum vollen Kalender