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Wohl kaum ein Problemgebiet hat die abendländische Kulturgeschichte so geprägt wie die Überzeugungskunst, die Persuasion. Von Platons Kritik an den Sophisten bis zur aktuellen Diskursethik übt die unauflösliche Ambivalenz der Persuasion im Spannungsfeld zwischen Überzeugen und Überreden ihren Reiz aus. Die vorliegende Studie diskutiert das Problem vor dem Hintergrund eines dialoganalytischen Ansatzes, wobei sie rhetorikgeschichtliche, textlinguistische und sprachphilosophische Aspekte berücksichtigt. Untersuchungsleitend ist der Vorschlag, Persuasion als eine Strategie zu modellieren, die den Vollzug sprachlicher Handlungsmuster koordiniert. Anhand der aus der klassischen Rhetoriktheorie gewonnenen und mit modernen dialoganalytischen Befunden angereicherten Beobachtungskategorien "Polarisieren", "Profilieren" und "Plausibilisieren" wird Persuasion als Handlungsmuster 2. Ordnung konzipiert. Dieser Zugriff erlaubt eine kritische Würdigung traditioneller Modelle, die immer noch von einer Rollenverteilung zwischen Sender und Empfänger ausgehen. Dabei verleiht auch der musterbasierte Sprachgebrauch oberflächlich monologischen Texten eine genuin dialogische, antizipative Prägung. Die Entfaltung dieses Dialogischen Prinzips kann zudem der Kognitiven Linguistik die erforderlichen pragmalinguistischen Impulse geben. Zur Steigerung des Gebrauchswerts illustrieren konkrete Textbeispiele aus der politischen und ökonomischen Praxis den kommunikationstheoretischen Zugriff.
