Pre-Suasion

So bekommen Sie, was Sie wollen!
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.

Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.

Inhalt
Danksagung 9
Anmerkung des Autors 11
Kapitel 1 Pre­Suasion: Eine Einführung 15 1.1 Per-Suasion 15 1.2 Pre-Suasion 16 1.3 Alles bleibt ... 21 1.4 ... anders 23 1.5 Zeit und Zeitmanagement 25
Teil 1 Pre­Suasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33
Kapitel 2 Privilegierte Momente 35 2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37 2.2 Rutschbahn zum Ziel 39 2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42 2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45
Kapitel 3 Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49 3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge ­ was ins Auge springt, ist wichtig 50 3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55
Kapitel 4 Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70 4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72 4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74
Kapitel 5 Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88 5.1 Sex sells 88 5.2 Attraktivität der Gewalt 92 5.3 Der Reiz des Neuen 98
Kapitel 6 Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104 6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104 6.2 Offene Geschichten 108 6.3 Rätselhafte Geschichten 113
Teil 2 Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121
Kapitel 7 Assoziationen: Links im Neuronennetz 123 7.1 Denken heißt, Links herstellen 123
Kapitel 8 Pre­suasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 141 8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145 8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148 8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155
Kapitel 9 Pre­Suasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159 9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159 9.2 Gegen falsche Propheten 169 9.3 Müde Kunden als Opfer 173
Teil 3 Die Optimierung der Pre­Suasion 177
Kapitel 10 Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179 10.1 Vertraute Wege 181 10.2 Ist das schon alles? 201
Kapitel 11 Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203 11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205 11.2 Zusammen sein 207
Kapitel 12 Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224 12.1 Gleichklang und Sympathie 226 12.2 Einssein und Unterstützung 228 12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229 12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231 12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234 12.6 Zusammen produzieren 236 12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238 12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241
Kapitel 13 Prä­pre­suasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243 13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249
Kapitel 14 Post­pre­suasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260 14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260 14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263 14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266
Anmerkungen 272
Register 339