Pre-Suasion

So bekommen Sie, was Sie wollen!
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.

Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.

Inhalt
Danksagung 9
Anmerkung des Autors 11
Kapitel 1Pre­Suasion: Eine Einführung 151.1 Per-Suasion 151.2 Pre-Suasion 161.3 Alles bleibt ... 211.4 ... anders 231.5 Zeit und Zeitmanagement 25
Teil 1Pre­Suasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33
Kapitel 2Privilegierte Momente 352.1 Fokus statt Hokus und Pokus 372.2 Rutschbahn zum Ziel 392.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 422.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45
Kapitel 3Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 493.1 Was wichtig ist, springt ins Auge ­ was ins Auge springt, ist wichtig 503.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55
Kapitel 4Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 704.1 Giftmord und Glück im Spiel 724.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74
Kapitel 5Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 885.1 Sex sells 885.2 Attraktivität der Gewalt 925.3 Der Reiz des Neuen 98
Kapitel 6Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 1046.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 1046.2 Offene Geschichten 1086.3 Rätselhafte Geschichten 113
Teil 2Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121
Kapitel 7Assoziationen: Links im Neuronennetz 1237.1 Denken heißt, Links herstellen 123
Kapitel 8Pre­suasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 1418.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 1458.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 1488.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155
Kapitel 9Pre­Suasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 1599.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 1599.2 Gegen falsche Propheten 1699.3 Müde Kunden als Opfer 173
Teil 3Die Optimierung der Pre­Suasion 177
Kapitel 10Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 17910.1 Vertraute Wege 18110.2 Ist das schon alles? 201
Kapitel 11Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 20311.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 20511.2 Zusammen sein 207
Kapitel 12Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 22412.1 Gleichklang und Sympathie 22612.2 Einssein und Unterstützung 22812.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 22912.4 System-Engineering: zwei Denkformen 23112.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 23412.6 Zusammen produzieren 23612.7 Guter Rat ist nicht teuer 23812.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241
Kapitel 13Prä­pre­suasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 24313.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249
Kapitel 14Post­pre­suasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 26014.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 26014.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 26314.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266
Anmerkungen 272
Register 339