Vertrieb mit SAP S/4HANA

Sie suchen praxisnahes und wirklich konkretes Wissen zu SAP S/4HANA Sales? Tauchen Sie mit diesem Buch tief in Organisationsstrukturen, Stammdaten, Funktionen und Prozesse des Vertriebs ein. Von der Vorverkaufsphase bis zum Zahlungseingang: Anhand von Beispielen lernen Sie, mit SAP S/4HANA im Vertrieb zu arbeiten. Auch das Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen wird fundiert erklärt. Und natürlich macht das Buch Sie mit SAP Fiori, dem neuen Geschäftspartnerkonzept, Embedded Analytics sowie der Migration nach SAP S/4HANA vertraut. Projektteammitglieder und Projektleitung, (Junior-)Beraterinnen und Key-User finden in diesem Buch Antworten auf ihre Fragen. Aus dem Inhalt: Organisationsstrukturen und Stammdaten Bearbeitung von Belegen Preisfindung und Nachrichtenfindung Versandterminierung Verfügbarkeitsprüfung Cross-Selling Reklamationsabwicklung Terminauftragsabwicklung Fakturierungspläne Kundeneinzelfertigung und Produktfertigung Reporting und Analysen mit SAP S/4HANA Embedded Analytics Einsatz von SAP Fiori im Vertrieb

Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte "on the job" die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne. Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Einleitung ... 19
Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31
1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33
1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34
1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37
1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40
1.4 ... User Experience ... 47
1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50
2. Organisationseinheiten ... 53
2.1 ... Mandant ... 53
2.2 ... Buchungskreis ... 54
2.3 ... Werk ... 55
2.4 ... Lagerort ... 55
2.5 ... Vertriebsbereich ... 56
2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58
2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59
2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59
3. Stammdaten ... 61
3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61
3.2 ... Materialstamm ... 68
3.3 ... Konditionen ... 74
3.4 ... Nachrichten ... 75
3.5 ... Absprachen ... 76
Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79
4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81
4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81
4.2 ... Versandterminierung ... 103
4.3 ... Preisfindung ... 111
4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128
4.5 ... Chargenfindung ... 142
4.6 ... Serialnummern ... 154
5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165
5.1 ... Materialfindung ... 165
5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181
5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187
5.4 ... Kreditmanagement ... 197
5.5 ... Bonusabwicklung ... 216
5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221
5.7 ... Dynamische Workflows ... 227
6. Integration in das Rechnungswesen ... 241
6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241
6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242
6.3 ... Szenarien ... 245
6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252
Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259
7. Der Verkaufsbeleg ... 261
7.1 ... Belegstruktur ... 261
7.2 ... Vertriebsprozess ... 269
8. Terminauftragsabwicklung ... 277
8.1 ... Kundenanfrage ... 278
8.2 ... Kundenangebot ... 279
8.3 ... Terminauftrag ... 280
8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281
8.5 ... Fakturierung ... 290
8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296
9. Streckenauftragsabwicklung ... 311
9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311
9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313
9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317
10. Konsignationsabwicklung ... 325
10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325
10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326
10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329
11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333
11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333
11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336
11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341
11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351
11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354
12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359
12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359
12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360
12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361
13. Retourenabwicklung ... 371
13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371
13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373
13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379
13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384
13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387
14. Gut- und Lastschriften ... 393
14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393
14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394
14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397
15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405
15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405
15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406
15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408
15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415
16. Rahmenverträge ... 421
16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421
16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422
16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426
17. Cross-Company-Geschäfte ... 435
17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435
17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437
17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449
18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459
18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459
18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469
18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471
18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473
18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478
18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478
18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484
Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485
19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487
19.1 ... Produkte und Märkte ... 487
19.2 ... Organisationsstruktur ... 487
19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488
19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493
20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507
20.1 ... Produkte und Märkte ... 507
20.2 ... Organisationsstruktur ... 508
20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509
20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517
21. Kundeneinzelfertigung ... 541
21.1 ... Produkte und Märkte ... 541
21.2 ... Organisationsstruktur ... 542
21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542
21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552
22. Projektfertigung ... 571
22.1 ... Produkte und Märkte ... 572
22.2 ... Organisationsstruktur ... 572
22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573
22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585
23. Weitere Szenarien ... 609
23.1 ... Losfertigung ... 610
23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610
23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611
23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612
23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613
23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614
23.7 ... Fazit ... 616
Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617
24. Integrationstechnologie ... 619
24.1 ... SAP Business Client ... 619
24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620
24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642
25. SAP Fiori Launchpad ... 647
25.1 ... Installation ... 649
25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660
26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671
26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672
26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679
26.3 ... SAP Transportation Management ... 682
27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689
27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690
27.2 ... Customer Journey ... 691
27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691
27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693
27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695
27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700
27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701
27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706
27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707
28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711
28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712
28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717
29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739
29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741
29.2 ... Customizing ... 744
29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745
29.4 ... Datenmigration ... 749
Teil VI. Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757
30. Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759
30.1 ... Fehlerkultur ... 761
30.2 ... Silodenken ... 764
30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767
31. Change Management ... 771
31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772
31.2 ... Systemische Beratung ... 776
32. Zusammenfassung und Ausblick ... 783
Anhang ... 789
A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789
B ... Glossar ... 807
C ... Literaturempfehlungen ... 817
Das Autorenteam ... 819
Index ... 821