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Verhandeln? Bitte mit Gefühl!Noch immer herrscht der weitverbreitete Irrglaube, Verhandlungen müssten möglichst rational geführt, Emotionen weitestgehend ausgeklammert werden. Roger Fisher (Mitautor des Bestsellers "Das Harvard-Konzept") und Daniel Shapiro (Autor von "Verhandeln. Die neue Erfolgsmethode aus Harvard") zeigen, dass diese Herangehensweise nicht nur impraktikabel, sondern auch wenig Erfolg versprechend ist. Denn der Mensch ist ein emotionales Wesen und egal ob Freude, Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns, die auch in sachlichen Verhandlungen nicht abgeschaltet werden können. Fisher und Shapiro zeigen, dass sich Emotionen sogar positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken: Wer die Bedeutung und Anzeichen der wichtigsten emotionalen Grundbedürfnisse erkennt, kann sie gezielt aktivieren und ansprechen und dadurch den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen.
Roger Fisher war Direktor des Harvard Negotiation Projects. Zusammen mit William Ury verfasste er 1981 das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln, "Das Harvard-Konzept". Daniel Shapiro studierte klinische Psychologie und spezialisierte sich früh auf die Psychologie von Verhandlungen. Er ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program und lehrt u.a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.
Inhalt
Vorwort zur zweiten Auflage 7
Einleitung 11
I. Emotionen in der Verhandlung1. Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen 172. Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen 32
II. Emotionen aktiv nutzen3. Bringen Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck 434. Schaffen Sie Verbundenheit 755. Respektieren Sie Autonomie 996. Erkennen Sie Status an 1257. Wählen Sie eine befriedigende Rolle 150
III. Fit für die Praxis8. Emotionale Ausbrüche 1839. Vorbereitung ist alles 21510. Emotionen im Ernstfall 231
IV. SchlussSchlussbemerkung 251
V. AnhangDie sieben Elemente der Verhandlung 257Glossar 259Literatur 262Dank 278Über die Autoren 281Über das Harvard Negotiation Project 283Register 285
