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Verhandeln? Bitte mit Gefühl!
Noch immer herrscht der weitverbreitete Irrglaube, Verhandlungen müssten möglichst rational geführt, Emotionen weitestgehend ausgeklammert werden. Roger Fisher (Mitautor des Bestsellers "Das Harvard-Konzept") und Daniel Shapiro (Autor von "Verhandeln. Die neue Erfolgsmethode aus Harvard") zeigen, dass diese Herangehensweise nicht nur impraktikabel, sondern auch wenig Erfolg versprechend ist. Denn der Mensch ist ein emotionales Wesen und egal ob Freude, Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns, die auch in sachlichen Verhandlungen nicht abgeschaltet werden können.
Fisher und Shapiro zeigen, dass sich Emotionen sogar positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken: Wer die Bedeutung und Anzeichen der wichtigsten emotionalen Grundbedürfnisse erkennt, kann sie gezielt aktivieren und ansprechen und dadurch den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen.
Roger Fisher war Direktor des Harvard Negotiation Projects. Zusammen mit William Ury verfasste er 1981 das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln, "Das Harvard-Konzept".
Daniel Shapiro studierte klinische Psychologie und spezialisierte sich früh auf die Psychologie von Verhandlungen. Er ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program und lehrt u.a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.
Inhalt
Vorwort zur zweiten Auflage 7
Einleitung 11
I. Emotionen in der Verhandlung
1. Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen 17
2. Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen 32
II. Emotionen aktiv nutzen
3. Bringen Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck 43
4. Schaffen Sie Verbundenheit 75
5. Respektieren Sie Autonomie 99
6. Erkennen Sie Status an 125
7. Wählen Sie eine befriedigende Rolle 150
III. Fit für die Praxis
8. Emotionale Ausbrüche 183
9. Vorbereitung ist alles 215
10. Emotionen im Ernstfall 231
IV. Schluss
Schlussbemerkung 251
V. Anhang
Die sieben Elemente der Verhandlung 257
Glossar 259
Literatur 262
Dank 278
Über die Autoren 281
Über das Harvard Negotiation Project 283
Register 285
