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Gefällt Ihnen die Zahl auf Ihrem Gehaltszettel? Gibt man Ihnen im Hotel das Zimmer mit Ausblick? War Ihr Auto ein Schnäppchen? Ja? Dann können Sie hier aussteigen. Allen anderen verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher, wie man endlich das bekommt, was man will - durch effektives Verhandeln. Lernen Sie, wie wenige Sekunden über große und kleine Vermögen entscheiden. Und wie man diese wenigen Sekunden nutzt. Denn wer argumentiert, verliert. Verhandlungsmethoden aus der Praxis und psychologische Techniken vermitteln Ihnen das Handwerkszeug für die besten Deals. Faule Kompromisse? Schlechte Geschäfte? Damit ist jetzt Schluss!
JACK NASHER ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University. Heute ist er Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen unter anderem in Russland, Korea und China. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als "führender Verhandlungsexperte" (Focus) und "Lügenpapst" (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum. jacknasher.com
Einleitung 7
I. Die Macht 13
Macht verstehen 15 Macht erhöhen 27 Von der Macht zum Ziel 45
II. Die Kommunikation 51
Die Beziehung zum Gegenüber 53 Emotionen 73 Informationen 81 Alternative Kommunikationswege 99
III. Die Interessen 105
Bekommen, was Sie wirklich wollen 107
IV. Die Tricks 141
Ankern 143 Das Prinzip der Gegenseitigkeit 158 Fairness 169 Framing 179
V. Der Abschluss 187
Overcommitment 189 Drohungen 196 Die goldene Brücke 202 Die Schriftform 208
Nachwort 217 Das Puzzle zusammensetzen 224 Dank 226 Anmerkungen 227 Literatur 254
