Warum Kunden (nicht) kaufen

Sind Sie bereit, das Verhalten Ihrer Kunden wirklich zu verstehen? Dann ist diese Buch genau das richtige für Sie. Katharina Stapel, eine erfahrene Verhaltensökonomin mit über 20 Jahren Erfahrung, teilt in diesem Werk ihre wertvollen Erkenntnisse und Strategien. Sie zeigt Ihnen, wie Sie die Feinheiten des Kundenkaufverhaltens entschlüsseln und erfolgreich anwenden. Ganz neben lernen Sie die Grundlagen der Verhaltensökonomie kennen und verstehen die grundlegenden Konzepte und Theorien, die das Verhalten Ihrer Kunden beeinflussen. So tauchen Sie tief in die Psychologie des Kaufens ein und entdecken, wie Emotionen, Wahrnehmungen und kognitive Verzerrungen Kaufentscheidungen prägen. Viele spannende Fallstudien und Realweltbeispiele zeigen, welche Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen funktionieren (und welche nicht). Praxisnahe Tipps helfen Ihnen, Ihre Websites und Online-Plattformen zu optimieren und so die Kundenbindung und Conversion zu verbessern.
Aus dem Inhalt:
Irrtümer über menschliches VerhaltenVom Autoritäts-Bias bis zum Tellerand-BiasBedarf und BedürfnisEinwände und KaufmotiveKäuferpersönlichkeitenGrundlagen des VerkaufprozessesAquise und LeadgenerierungEinwandbehandlungDatenanalyseConversion und UpsellOptimierungenArbeitshilfen

Katharina Stapel ist Expertin für (digitale) Sales- und Marketing-Strategien und Zukunftskonzepte im E-Commerce. Seit fast 20 Jahren ist sie für Unternehmen international tätig, analysiert als Verhaltensökonomin und Spezialistin im Sektor Behavioral Strategy das Kundenkaufverhalten und entwickelt Sales- und Marketing-Strategien sowie das passende Prozessmanagement. Sie veröffentlicht regelmäßige Reports zu Customer Behavior, Trends, Strömungen und Leitlinien für Sales- und Marketing-Verantwortliche, initiiert und leitet Studien zu Kundenverhalten und ist seit über 15 Jahren als Speakerin auf einschlägigen Kongressen und Veranstaltungen unterwegs.

Geleitwort ... 8
Kontext -- wichtig! ... 10
Reflexion -- Warum Sie (nicht) verkaufen ... 15
Irrtümer über menschliches Verhalten: ein großes Missverständnis ... 17
Wie das Marketing plötzlich (nicht) verkauft hat ... 23
Shoppingtour: ein ganz normaler Tag im Leben eines Käufers ... 31
Statistik-Bias: wie man im Durchschnitt nicht verkauft ... 42
Tellerrand-Bias: wie man Kunden dazu bringt, nicht zu kaufen ... 48
Prioritäts-Bias: wie man den Kunden beim Verkaufen vergisst ... 51
First-Mover-Bias: wie man den Paradigmenwechsel verschläft ... 56
Lust-Bias: wie man am besten nur intern verkauft ... 62
Autoritäts-Bias: wie man Daten ohne Verantwortung fälschen kann ... 66
Beschäftigungs-Bias: wie man viel macht, ohne etwas zu machen ... 72
Benchmark-Bias: wie man sich täuschen lassen kann ... 78
Misunderstanding -- Warum Kunden (nicht) kaufen ... 85
Was Kahnemann nicht gesagt hat ... 88
Kunden kaufen leichter als gedacht ... 95
Image: Der erste Eindruck zählt ... 100
Bedarf und Bedürfnis: die Sprache der Kunden ... 107
Auf der Suche nach dem Match ... 113
Einwände: Ein Nein ist manchmal nur ein Aber ... 118
Kaufmotive: Charakter lässt sich nicht retuschieren ... 125
Analysis -- Einmal Fleissarbeit bitte ... 139
Multiple Käuferpersönlichkeiten: die fünf Gesichter ... 141
Create Conversio -- Interessenten zu Kunden machen ... 175
Grundlagen des Verkaufsprozesses ... 177
Akquise oder Leadgenerierung ... 182
Bedarfsanalyse oder Data Analytics ... 190
Einwandbehandlung -- das Nein des Kunden ... 197
Abschluss oder Conversion ... 206
Service oder smarter Upsell ... 216
Wunderschön und datengetrieben ... 225
Optimierung -- Immer besser werden ... 239
Die richtigen Fragen stellen ... 241
Clarity Compass ... 244
Die gemeinsame Sprache ... 247
Die Richtigen fragen ... 259
An den richtigen Stellen fragen ... 265
Mut und Tapferkeit ... 271
Austausch und Lernen ... 278
Performance-Faktoren: Was sind sie und wie können sie genutzt werden? ... 286
Praxishilfen -- Wie Sie digital profitabel verkaufen ... 291
Aller Anfang ist leicht, wenn man Kekse hat ... 293
Wer ist dieser Kunde, von dem alle immer reden? ... 296
Professionalisieren Sie Ihr Wissen über den Kunden ... 304
Wie möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen? ... 305
Die gute Zusammenarbeit ... 314
Zur Erinnerung: Warum es entscheidend ist, alle Arbeitshilfen im System zu nutzen und nicht nur einzelne herauszupicken ... 321
Anhang: Sharing ... 325
Arbeitshilfen ... 326
E-Commerce für KMU ... 341
Index ... 345