Warum Kunden (nicht) kaufen

Sind Sie bereit, das Verhalten Ihrer Kunden wirklich zu verstehen? Dann ist diese Buch genau das richtige für Sie. Katharina Stapel, eine erfahrene Verhaltensökonomin mit über 20 Jahren Erfahrung, teilt in diesem Werk ihre wertvollen Erkenntnisse und Strategien. Sie zeigt Ihnen, wie Sie die Feinheiten des Kundenkaufverhaltens entschlüsseln und erfolgreich anwenden. Ganz nebenbei lernen Sie die Grundlagen der Verhaltensökonomie kennen und verstehen die grundlegenden Konzepte und Theorien, die das Verhalten Ihrer Kunden beeinflussen. So tauchen Sie tief in die Psychologie des Kaufens ein und entdecken, wie Emotionen, Wahrnehmungen und kognitive Verzerrungen Kaufentscheidungen prägen. Viele spannende Fallstudien und Realweltbeispiele zeigen, welche Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen funktionieren (und welche nicht). Praxisnahe Tipps helfen Ihnen, Ihre Websites und Online-Plattformen zu optimieren und so die Kundenbindung und Conversion zu verbessern. Aus dem Inhalt: - Irrtümer über menschliches Verhalten - Vom Autoritäts-Bias bis zum Tellerand-Bias - Bedarf und Bedürfnis - Einwände und Kaufmotive - Käuferpersönlichkeiten - Grundlagen des Verkaufprozesses - Aquise und Leadgenerierung - Einwandbehandlung - Datenanalyse - Conversion und Upsell - Optimierungen - Arbeitshilfen

Katharina Stapel ist Expertin für (digitale) Sales- und Marketing-Strategien und Zukunftskonzepte im E-Commerce. Seit fast 20 Jahren ist sie für Unternehmen international tätig, analysiert als Verhaltensökonomin und Spezialistin im Sektor Behavioral Strategy das Kundenkaufverhalten und entwickelt Sales- und Marketing-Strategien sowie das passende Prozessmanagement. Sie veröffentlicht regelmäßige Reports zu Customer Behavior, Trends, Strömungen und Leitlinien für Sales- und Marketing-Verantwortliche, initiiert und leitet Studien zu Kundenverhalten und ist seit über 15 Jahren als Speakerin auf einschlägigen Kongressen und Veranstaltungen unterwegs.

Geleitwort ... 8 Kontext -- wichtig! ... 10 Reflexion -- Warum Sie (nicht) verkaufen ... 15 Irrtümer über menschliches Verhalten: ein großes Missverständnis ... 17 Wie das Marketing plötzlich (nicht) verkauft hat ... 23 Shoppingtour: ein ganz normaler Tag im Leben eines Käufers ... 31 Statistik-Bias: wie man im Durchschnitt nicht verkauft ... 42 Tellerrand-Bias: wie man Kunden dazu bringt, nicht zu kaufen ... 48 Prioritäts-Bias: wie man den Kunden beim Verkaufen vergisst ... 51 First-Mover-Bias: wie man den Paradigmenwechsel verschläft ... 56 Lust-Bias: wie man am besten nur intern verkauft ... 62 Autoritäts-Bias: wie man Daten ohne Verantwortung fälschen kann ... 66 Beschäftigungs-Bias: wie man viel macht, ohne etwas zu machen ... 72 Benchmark-Bias: wie man sich täuschen lassen kann ... 78 Misunderstanding -- Warum Kunden (nicht) kaufen ... 85 Was Kahnemann nicht gesagt hat ... 88 Kunden kaufen leichter als gedacht ... 95 Image: Der erste Eindruck zählt ... 100 Bedarf und Bedürfnis: die Sprache der Kunden ... 107 Auf der Suche nach dem Match ... 113 Einwände: Ein Nein ist manchmal nur ein Aber ... 118 Kaufmotive: Charakter lässt sich nicht retuschieren ... 125 Analysis -- Einmal Fleissarbeit bitte ... 139 Multiple Käuferpersönlichkeiten: die fünf Gesichter ... 141 Create Conversio -- Interessenten zu Kunden machen ... 175 Grundlagen des Verkaufsprozesses ... 177 Akquise oder Leadgenerierung ... 182 Bedarfsanalyse oder Data Analytics ... 190 Einwandbehandlung -- das Nein des Kunden ... 197 Abschluss oder Conversion ... 206 Service oder smarter Upsell ... 216 Wunderschön und datengetrieben ... 225 Optimierung -- Immer besser werden ... 239 Die richtigen Fragen stellen ... 241 Clarity Compass ... 244 Die gemeinsame Sprache ... 247 Die Richtigen fragen ... 259 An den richtigen Stellen fragen ... 265 Mut und Tapferkeit ... 271 Austausch und Lernen ... 278 Performance-Faktoren: Was sind sie und wie können sie genutzt werden? ... 286 Praxishilfen -- Wie Sie digital profitabel verkaufen ... 291 Aller Anfang ist leicht, wenn man Kekse hat ... 293 Wer ist dieser Kunde, von dem alle immer reden? ... 296 Professionalisieren Sie Ihr Wissen über den Kunden ... 304 Wie möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen? ... 305 Die gute Zusammenarbeit ... 314 Zur Erinnerung: Warum es entscheidend ist, alle Arbeitshilfen im System zu nutzen und nicht nur einzelne herauszupicken ... 321 Anhang: Sharing ... 325 Arbeitshilfen ... 326 E-Commerce für KMU ... 341 Index ... 345