Vertrieb mit SAP S/4HANA

Sie suchen praxisnahes und wirklich konkretes Wissen zu SAP S/4HANA Sales? Tauchen Sie mit diesem Buch tief in Organisationsstrukturen, Stammdaten, Funktionen und Prozesse des Vertriebs ein. Von der Vorverkaufsphase bis zum Zahlungseingang: Anhand von Beispielen lernen Sie, mit SAP S/4HANA im Vertrieb zu arbeiten. Auch das Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen wird fundiert erklärt. Und natürlich macht das Buch Sie mit SAP Fiori, dem neuen Geschäftspartnerkonzept, Embedded Analytics sowie der Migration nach SAP S/4HANA vertraut. Projektteammitglieder und Projektleitung, (Junior-)Beraterinnen und Key-User finden in diesem Buch Antworten auf ihre Fragen. Aus dem Inhalt: - Organisationsstrukturen und Stammdaten - Bearbeitung von Belegen - Preisfindung und Nachrichtenfindung - Versandterminierung - Verfügbarkeitsprüfung - Cross-Selling - Reklamationsabwicklung - Terminauftragsabwicklung - Fakturierungspläne - Kundeneinzelfertigung und Produktfertigung - Reporting und Analysen mit SAP S/4HANA Embedded Analytics - Einsatz von SAP Fiori im Vertrieb

Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte "on the job" die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne. Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Einleitung ... 19 Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31 1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33 1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34 1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37 1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40 1.4 ... User Experience ... 47 1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50 2. Organisationseinheiten ... 53 2.1 ... Mandant ... 53 2.2 ... Buchungskreis ... 54 2.3 ... Werk ... 55 2.4 ... Lagerort ... 55 2.5 ... Vertriebsbereich ... 56 2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58 2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59 2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59 3. Stammdaten ... 61 3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61 3.2 ... Materialstamm ... 68 3.3 ... Konditionen ... 74 3.4 ... Nachrichten ... 75 3.5 ... Absprachen ... 76 Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79 4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81 4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81 4.2 ... Versandterminierung ... 103 4.3 ... Preisfindung ... 111 4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128 4.5 ... Chargenfindung ... 142 4.6 ... Serialnummern ... 154 5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165 5.1 ... Materialfindung ... 165 5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181 5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187 5.4 ... Kreditmanagement ... 197 5.5 ... Bonusabwicklung ... 216 5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221 5.7 ... Dynamische Workflows ... 227 6. Integration in das Rechnungswesen ... 241 6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241 6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242 6.3 ... Szenarien ... 245 6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252 Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259 7. Der Verkaufsbeleg ... 261 7.1 ... Belegstruktur ... 261 7.2 ... Vertriebsprozess ... 269 8. Terminauftragsabwicklung ... 277 8.1 ... Kundenanfrage ... 278 8.2 ... Kundenangebot ... 279 8.3 ... Terminauftrag ... 280 8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281 8.5 ... Fakturierung ... 290 8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296 9. Streckenauftragsabwicklung ... 311 9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311 9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313 9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317 10. Konsignationsabwicklung ... 325 10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325 10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326 10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329 11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333 11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333 11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336 11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341 11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351 11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354 12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359 12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359 12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360 12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361 13. Retourenabwicklung ... 371 13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371 13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373 13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379 13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384 13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387 14. Gut- und Lastschriften ... 393 14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393 14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394 14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397 15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405 15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405 15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406 15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408 15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415 16. Rahmenverträge ... 421 16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421 16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422 16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426 17. Cross-Company-Geschäfte ... 435 17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435 17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437 17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449 18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459 18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459 18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469 18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471 18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473 18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478 18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478 18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484 Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485 19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487 19.1 ... Produkte und Märkte ... 487 19.2 ... Organisationsstruktur ... 487 19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488 19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493 20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507 20.1 ... Produkte und Märkte ... 507 20.2 ... Organisationsstruktur ... 508 20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509 20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517 21. Kundeneinzelfertigung ... 541 21.1 ... Produkte und Märkte ... 541 21.2 ... Organisationsstruktur ... 542 21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542 21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552 22. Projektfertigung ... 571 22.1 ... Produkte und Märkte ... 572 22.2 ... Organisationsstruktur ... 572 22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573 22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585 23. Weitere Szenarien ... 609 23.1 ... Losfertigung ... 610 23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610 23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611 23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612 23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613 23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614 23.7 ... Fazit ... 616 Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617 24. Integrationstechnologie ... 619 24.1 ... SAP Business Client ... 619 24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620 24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642 25. SAP Fiori Launchpad ... 647 25.1 ... Installation ... 649 25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660 26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671 26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672 26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679 26.3 ... SAP Transportation Management ... 682 27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689 27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690 27.2 ... Customer Journey ... 691 27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691 27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693 27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695 27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700 27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701 27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706 27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707 28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711 28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712 28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717 29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739 29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741 29.2 ... Customizing ... 744 29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745 29.4 ... Datenmigration ... 749 Teil VI. Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757 30. Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759 30.1 ... Fehlerkultur ... 761 30.2 ... Silodenken ... 764 30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767 31. Change Management ... 771 31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772 31.2 ... Systemische Beratung ... 776 32. Zusammenfassung und Ausblick ... 783 Anhang ... 789 A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789 B ... Glossar ... 807 C ... Literaturempfehlungen ... 817 Das Autorenteam ... 819 Index ... 821