Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.
Der InhaltDer Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung
Change Management und organisationale Gerechtigkeit
Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive
Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements
Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens
Die Zielgruppen
Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen
Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager
Der AutorDr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.