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Dieses Grundlagenwerk führt in die Praxis der Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs ein und vermittelt lerngerecht die Lehrinhalte für die Ausbildung zum Vertriebsingenieur. Die Autoren sind maßgeblich an der Gestaltung dieses Lehrgangs beteiligt, der das Berufsbild in Zukunft prägt. Damit ist kompetente Information aus erster Hand gewährleistet.
Concise text: Ingenieure und Manager in Vertrieb und Verkauf erhalten konkrete Anleitungen für die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs. Die Modelle und Instrumente sind direkt in die Praxis umsetzbar.
A Grundlagen des Business-to-Business-Marketing.- 1 Grundlagen des Marktprozesses.- 2 Grundkonzeption des Marketing.- 3 Einführung in das Business-to-Business-Marketing.- B Analysefelder des Business-to-Business-Marketing.- 1 Analyse der Erfolgspotentiale.- 2 Industrielles Kaufverhalten.- 3 Beschaffungspolitik industrieller Nachfrager.- 4 Wirtschaftlichkeitsrechnung als Grundlage industrieller Beschaffungsentscheidungen.- 5 Kundenbezogene Informationsgewinnung.- 6 Analyse der Erfolgsquellen.- C Gestaltungsfelder des Business-to-Business-Marketing.- 1 Marktsegmentierung.- 2 Gestaltung des Leistungsprogramms.- 3 Gestaltung der Distributionsleistung.- 4 Gestaltung der Kommunikationsleistung.- 5 Gestaltung des Leistungsentgelts.- 6 Vertragsgestaltung.- 7 Entwicklung einer strategischen Marketing Konzeption.- Stichwortverzeichnis.
