Gut verhandelt

Das umfassende Buch von Martin Heß liefert sowohl Einsteigern als auch erfahrenen Verhandlern eine Vielzahl wertvoller Anregungen, um erfolgreich zu verhandeln, sei es im Business-Umfeld, als Vertreter einer Gruppe von Menschen, oder in eigener Sache im privaten Bereich. Das Buch verbindet theoretische Grundlagen aus Kommunikationspsychologie, Spieltheorie, Systemtheorie und Emotionspsychologie mit praktischen Tipps und Techniken, um den Leser auf ein höheres, professionelleres Niveau der Verhandlungsführung zu heben.
Das Buch gliedert sich in zwei Teile: den Theorieteil, der den wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns behandelt, und den Praxisteil, der bewährte Strategien, Taktiken und Methoden für erfolgreiche Verhandlungen präsentiert. Im Text finden die Leser Checklisten und Fragenkataloge zur professionellen Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen (inklusive Formulierungsvorschläge). Zudem wird ein Phasenmodell des Verhandelns vorgestellt, das als allgemeiner Orientierungsrahmen dient.
Dieses Buch ist genau das Richtige für diejenigen, die einerseits wissenschaftlich gesicherte Erkenntnisse über Verhandlungen interessieren und gleichzeitig aber auch ganz praktische Ratschläge für Strategien, Taktiken und Formulierungen für ihre eigenen Verhandlungen finden wollen.

Martin Heß, Bankkaufmann und Diplompsychologe, blickt auf 30 Jahre Berufserfahrung als Managementtrainer, Moderator, Mediator und Coach zurück. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining für Juristen und Manager. Er hat in zahllosen Trainings und Coachings hunderte Verhandlerinnen und Verhandler jedes Jahr ausgebildet.

Vorwort 9 Verhandeln ist Gefühlssache 11 Begriffsbestimmung 13 Übersicht 15 Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns 1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23 Psychologie der Emotionen 26 Emotionen und Bewusstsein 27 Emotion und Gefühl 28 Primäre Emotionen 29 Emotionen beeinflussen 31 Emotionen am Verhandlungstisch 32 Emotionsmanagement 34 Wut und Ärger 36 Deeskalation 39 Emotionale Manipulation 42 2 Das streitende Gehirn 45 Herdentiere 45 Default Mode Network 46 Freund oder Feind? 46 Selbstkontrolle 47 Aggressionen 49 Empathie 49 Rumpelstilzchen 51 Choleriker 55 3 Ethisch verhandeln 57 Prinzipien des Weltethos 57 Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59 Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 61 4 Verhandlungskommunikation 63 Sender und Empfänger 64 Informationstheorie 64 Empfänger entscheiden 65 Feedback 66 5 Metakommunikation 69 Ballonperspektive 69 Professionelle Gesprächsführung 69 6 Verhandlungsrhetorik 73 Suchen und Finden 73 Rhetorik 74 Vom Monolog zum Dialog 75 Rhetorische Wirk- und Stilmittel 77 7 Dialektik - Streiten in Verhandlungen 81 Kurze Geschichte der Dialektik 81 Dialektik in Verhandlungen 82 Dialektische Methodik 82 8 Argumentationsketten 87 Was ist ein Argument? 87 Lineare Argumentation 88 Dialektische Argumentation 89 Verpackung von Argumenten 90 9 Verhandlungskunst 93 10 Verhandlungstalent 95 Mindsight oder Theory of Mind 95 Tiere verhandeln nicht 96 11 Verhandeln Frauen anders als Männer? 99 12 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101 Einstieg ins Training 101 Storytelling 102 Verhandlungstraining 104 Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre Verhandlungen Richtig und falsch 108 Verhandeln macht Angst 108 Taktik 110 13 Das Harvard-Konzept 113 Vorteile des Harvard-Konzepts 114 Beziehungsaufbau 115 Kreativität 115 Umfassendes Verhandlungsergebnis 115 Nachteile des Harvard-Konzepts 116 Hess511846_ftoc.indd 6 13-03-2024 11:59:28 14 Intuition am Verhandlungstisch 119 15 Ein Phasenmodell des Verhandelns - Einführung 121 16 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125 Verhandlungsbereitschaft 132 Verhandeln als Ritual 134 Strategisch verhandeln 139 Strategiegeleitete Argumentationsketten 142 17 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147 Körpersprache 150 Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 153 18 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157 Aktives Zuhören 164 19 Phase 4: Die Argumentation 167 Die Pro- und- Contra- Methode 171 Argumentationstypen 172 Preisverhandlungen 182 20 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 195 21 Phase 6: Abschied 203 22 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 207 23 Verhandeln mit Maschinen 261 Der Autor 267 Literaturverzeichnis 269 Stichwortverzeichnis 273